Τεχνική πωλήσεων πωλήτρια. Πώς να βελτιώσει την προσωπική πωλητή πώλησης

Μετά την υλοποίηση των εργοδοτών για το γεγονός ότι τα επίπεδα δεξιοτήτων, εξαρτάται εξ ολοκλήρου από την οργάνωση των πωλήσεων και, ως αποτέλεσμα της περαιτέρω εργασίες της, άρχισε η ραγδαία ανάπτυξη των προγραμμάτων κατάρτισης των εργαζομένων όσον αφορά την επαγγελματική εταιρείες πωλήσεων. Επιπλέον, η εκπαίδευση σε τεχνικές πωλήσεων για το προσωπικό και τα άλλα είδη της εκπαίδευσης μπορεί να πραγματοποιηθεί όχι μόνο τους εμπορικούς αντιπροσώπους, αλλά και απλοί σύμβουλοι από τα γραφεία πωλήσεων, καθώς και τα διευθυντικά στελέχη των διαφόρων έργων και προϊσταμένους. Και δεν είναι περίεργο, αφού το πώς να πωλούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μπορεί όχι μόνο άμεσα στο δωμάτιο ή ένα ειδικό γραφείο, αλλά και για τις διαπραγματεύσεις και τις επιχειρηματικές συναντήσεις σε ανώτατο επίπεδο. Έτσι, τι είναι ο βοηθός πωλήσεων της τεχνικής πωλήσεων, και ποια είναι τα στάδια των πωλήσεων;

Ποια είναι τα στάδια πωλήσεων υπάρχουν σήμερα;

Μέχρι σήμερα, εκπαίδευση των επιχειρήσεων έχει μια σταθερή σειρά των σταδίων πωλήσεων. Έτσι, θεωρούν τα στάδια των πωλήσεων προϊόντων για την πωλήτρια:

• προετοιμασίες για τις πωλήσεις (διαφήμιση)?
• εγκατάσταση των επαφών με τον πελάτη?
• προσδιορισμός των αναγκών?
• παρουσίαση των προϊόντων?
• Δίκη συναλλαγή?
• συζήτηση των προτάσεων των επιχειρήσεων?
• την ολοκλήρωση της συναλλαγής?
• για τη μακροπρόθεσμη συνεργασία.

Δεν πρέπει να φοβόμαστε την αποτυχία

Μέχρι σήμερα, όλα τα είδη των αιτιάσεων, αντιπαραθέσεις και τις διαφορές των στόχων δεν πρέπει να εκλαμβάνεται ως κάτι το ασυνήθιστο και αποτελεί πρόβλημα. Αν μιλάμε για τις πωλήσεις, τότε όλα είναι ακριβώς το αντίθετο. Θα πρέπει να πούμε ότι μόνο όταν έρχεται αντιμέτωπος με την αποτυχία του πελάτη πωλητή ή διαφωνία με τη συναλλαγή ο αγοραστής είναι μόλις αρχίζουν να εμφανίζονται τεχνική πωλήσεων πωλητή επίπλων και άλλων αγαθών σύμβουλος - εργασίες σχετικά με τις ερωτήσεις και τις αντιρρήσεις και περαιτέρω συνομιλίες σχετικά με το κόστος.

Ο επαγγελματισμός του βοηθού πωλήσεων εκδηλώνεται στο πώς είναι σε θέση να διεξάγει διαπραγματεύσεις μετά απορρίφθηκε κατά την πρώτη προσφορά για να αγοράσει, έτσι οπλοστάσιο θα πρέπει να έχουν πάντα μια σειρά από τεχνικές που απαιτούνται ακριβώς για περαιτέρω διαπραγματεύσεις με τον αγοραστή. Ποικιλία τεχνικών που βασίζονται στις βασικές αρχές της εμπορικής διαπραγματεύσεων. Είναι η απουσία αντιφάσεων από την πλευρά του πωλητή. Σε μια άμεση αντιπαράθεση με τον πελάτη είναι η μόνη σωστή επιλογή μπορεί να γίνει, κατά την άποψή του, ένα βήμα - απλώς να σταματήσει τις διαπραγματεύσεις, γυρίστε γύρω και να φύγει. Ανάλογα με την επιτυχία να έλθει σε επαφή με τον αγοραστή και θα εξαρτηθεί από την επιθυμία του πελάτη για περαιτέρω συνεργασία με την εταιρεία, την προθυμία του να δώσει στον πωλητή το δικαίωμα πληροφοριών σε μελλοντικές φάσεις της πώλησης, καθώς και την πίστη του στην εταιρία γενικότερα. Ως εκ τούτου, στις εμπορικές διαπραγματεύσεις με τις αναπόφευκτες αντιφάσεις προκύπτουν πωλητής δεν θα πρέπει να ασκήσει πίεση στον αγοραστή, επειδή είναι μια πολύ κακή επίδραση στα αποτελέσματα της πώλησης, διότι ο πελάτης θα εσωτερικά «για να υπερασπιστεί τον εαυτό της.»

Εργασία με ενδιαφέρουσες ερωτήσεις

Μέχρι σήμερα, η κοινή γνώμη ότι ο πωλητής πρέπει να είναι ενεργός, ενεργητικός, είναι σε θέση να πείσει τουλάχιστον κάποιος, ακόμη και αυτό. Όμως, όπως δείχνει η πρακτική, οι πιο παραγωγικές πωλητές είναι αυτοί που ξέρουν να ακούν. πωλήτρια πωλήσεις της τεχνικής είναι ότι τους δίνεται από κορυφαίους ερωτήσεις και να επιτρέψει το άλλο μέρος να πει ό, τι χρειάζεται. Ακόμη και στον καθορισμό των αναγκών του πωλητή, πρέπει να είστε βέβαιος να ζητήσει από τις ερωτήσεις που θα τον βοηθήσει να καθορίσει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και την ίδια στιγμή να σας κάνει να νιώσετε πραγματικά σημαντικό, και στη συνέχεια πηγαίνει σε μια άνετη κατάσταση. Αυτό είναι το πώς να συμπεριφέρονται πωλήσεων. Η τεχνική έγκειται στο γεγονός ότι ο πελάτης ήταν ικανοποιημένος.

Ερωτήσεις και σύμβουλος συμπεριφορά τους θα πρέπει να επιδείξουν τέτοια θέση ώστε ο πελάτης κατάλαβε ότι πραγματικά χρειάζεται να γνωρίζουμε πώς τα προτεινόμενα προϊόντα και υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στις ανάγκες.

Για να γίνει αυτό, ο πωλητής οφείλει να ανακαλύψει ότι ένας πιθανός αγοραστής πραγματικά απαιτείται από το προϊόν. Πάρτε μια θέση απλά σύμβουλος στην περίπτωση αυτή θα ήταν η πλέον κατάλληλη, γιατί οι πελάτες είναι μερικές φορές πολύ δύσκολο να πω αυτό που πραγματικά χρειάζονται, διότι δεν είναι πάντα αντιπροσωπεύουν με ακρίβεια τις επιθυμίες τους.

Ποιες οι πελάτες φοβούνται;

Λόγω του γεγονότος ότι ο ίδιος ο υποψήφιος αγοραστής είναι ανακριβή, ότι πρέπει, στο υποσυνείδητο αναπτύσσει μια επιθυμία να αμυνθεί στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων πωλητή. Η τελευταία θα πρέπει πάντα να είναι έτοιμη να επικοινωνήσει με τον πελάτη. Να είστε βέβαιος να έχουν επίγνωση του γεγονότος ότι ο αγοραστής είναι κατειλημμένη αυτή τη θέση όχι λόγω της πολύπλοκης φύσης ή επειδή δεν του αρέσει η ταυτότητα του πωλητή. Η βάση αυτής της κλειστής θέσης που συνήθεις φόβους των πελατών:

• δεν είναι σίγουρο ότι είναι πραγματικά η σωστή επιλογή?
• ο πελάτης φοβάται να πληρώσει πάρα πολύ, επιλέγουν τα προϊόντα για ένα μεγάλο κέρδος?
• δεν ξέρει ποια κριτήρια πραγματικότητα αξιολόγησε το προϊόν και όλο το φάσμα?
• φοβόταν εξαπάτησης εκ μέρους ενός έμπειρου πωλητή?
• δεν θέλει να συναντηθεί με τον σύμβουλο αλαζονική και αγενής?
• δεν ήθελε να μπει σε μια δυσάρεστη θέση, δείχνει την ανικανότητα της στις ιδιότητες των προϊόντων.

Και αν ακόμη ένας από τους χειρότερους φόβους του να γίνει λίγο δικαιολογίες, φεύγει αμέσως. τεχνικές πωλήσεων, τεχνικής πωλήσεων - θα πρέπει να επικεντρωθεί στην είναι να εξαλείψει τους φόβους των πελατών σε αυτό το στάδιο και προσεκτικά επεξεργαστεί όλες τις ενστάσεις.

Εργασία με ενστάσεις που απορρέουν

Σε γενικές γραμμές, μπορεί να θεωρηθεί εμπορικές διαπραγματεύσεις να αρχίσουν όταν το πρόσωπο πωλητή την πρώτη αντίρρηση. Σε αυτό το είδος της διαπραγμάτευσης είναι η πιο φυσική μορφή συμπεριφοράς αγοραστή. Για οποιαδήποτε αντίρρηση ειδική σύμβουλος είναι ένα σήμα που ο πελάτης έχει αρκετές πληροφορίες. Για να πωλήσει τις αντιρρήσεις Αγοραστής είναι μια πολύτιμη πηγή πληροφοριών. πωλήσεις τεχνική βοηθός πωλήσεων κατευθύνεται επίσης στο γεγονός ότι βάσει των αντιρρήσεων που θα συντάξει πάντα συμπεράσματα σχετικά με τα απαραίτητα αγαθά για τον πελάτη, και θα προσπαθήσουμε να κάνουμε τα πάντα έτσι ώστε η αβεβαιότητα έχει αφαιρεθεί.

Οι αρχάριοι ως πωλητές πολύ συχνά συγχέεται ως αρνητική αντιρρήσεις των πελατών προσωπικά προς την κατεύθυνσή τους, η οποία προκαλεί αρνητική αντίδραση. Όταν συνείδηση, να εξετάσει συνομιλίες πωλητής κατάσταση θα παραμείνει πάντα υπό έλεγχο και δεν είχε απαντήσει στις αντιρρήσεις του δυνητικού αγοραστή, αλλά απλά θα συνεργαστεί μαζί τους.

Οι εργασίες θα πρέπει να αρχίσει με μια απλή φιλοφρόνηση. Θα πρέπει να έχουν εκδηλώσει το ενδιαφέρον κατά τη γνώμη του πελάτη και την απάντηση σε αυτή την ένσταση. Πολύ συχνά, αυτή η τεχνική ονομάζεται «ενώνει την αντιπολίτευση», το οποίο είναι χτισμένο στην αρχή του «αϊκίντο». Για παράδειγμα, σε απάντηση στην ένσταση του πελάτη που θέτουν σε κίνδυνο την υγεία οθόνες, μπορούμε να πούμε ότι υπάρχει πραγματικά μια τέτοια άποψη, αλλά οι οθόνες είναι τώρα σε εξέλιξη ειδική τεχνολογία με ένα προστατευτικό στρώμα που τα καθιστά απολύτως ασφαλή. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής καθώς ενώνει την αντιπολίτευση, δημιουργεί rapport με τον πελάτη, δείχνει ότι έχουν πολύ περισσότερα κοινά παρά διαφορές. Προκειμένου να ενισχυθεί «το αποτέλεσμα της συναίνεσης» πριν απαντήσει στην ένσταση, θα πρέπει να προστεθεί: «Λοιπόν, τι είπε γι 'αυτό», «καταλαβαίνω», και ούτω καθεξής. Έτσι, ο πωλητής δίνει στον πελάτη να καταλάβει ότι είναι πραγματικά σημαντικό για τη γνώμη του, και έχει το δικαίωμα να υπάρχει.

Επίπεδο πωλήτρια καθορίζεται επίσης από το γεγονός ότι είναι σε θέση να προσαρμοστούν σε κάθε πελάτη.

Με τη βοήθεια της θετικής καταστάσεων που προβλέπονται από τον πωλητή Προώθηση σύγκρουση διαπραγμάτευση στάδιο της συνεργασίας. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω της συμφωνίας με τις ισχύουσες άμυνες και την επακόλουθη ανάπτυξη των ιδεών που περιέχονται στην ένσταση: «Έχετε δίκιο σε αυτό που λέτε για το υψηλό κόστος του μηχανήματος. Όμως, σε βάρος των εν λόγω εξόδων θα έχετε πολλά πρόσθετα οφέλη, τα οποία θα πρέπει επίσης να μιλήσουμε. "

Πολύ συχνά οι αιτιάσεις που περιέχονται έμμεσες αναφορές στην αξιοπρέπεια της προσφοράς. Ο πωλητής πρέπει να κάνει μια θετική από αρνητική, δώστε προσοχή στις παραμέτρους της καλής προϊόντων ή υπηρεσιών.

«Με το προϊόν σας ύποπτα χαμηλό κόστος, επιπλέον, είστε νέοι σε αυτήν την επιχείρηση», - ο πελάτης μπορεί να πει. Και η απάντησή του είναι ότι είναι λόγω της μικρής ύπαρξης η εταιρεία πρέπει να συμμορφώνονται με τις ανταγωνιστικές τιμές.

Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να ηρεμήσει τον πελάτη, να του προσφέρει, δεν υποστηρίζουν, ακριβώς για να μιλήσουμε και να προσπαθήσει να διαλύσει τους φόβους του.

αλήθεια αντιρρήσεις

Πραγματική αντιρρήσεις των πελατών πολύ συχνά συγκαλύπτεται πίσω από ασήμαντες επιφυλάξεις, καθώς πολύ συχνά δεν είχε συνειδητοποιήσει ποια είναι η πραγματική κίνητρα που οδηγούνται. Ως εκ τούτου, για να εισάγετε το πραγματικό, όχι φανταστικά εμπόδια που θα σταθεί στο δρόμο του πωλητή, θα πρέπει πρώτα να μιλήσει με τον πελάτη και να καταλάβει γιατί δεν θέλει να κάνει μια αγορά.

Πώς ο πωλητής πρέπει να σπάσει μέσα από την ψευδή ένσταση για την αλήθεια;

Σε αυτήν την περίπτωση, μπορεί να λειτουργήσει μια χαρά τεχνική που ονομάζεται «αναλάβει». Χρησιμοποιήστε το για τον πωλητή σε όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη να ζητήσει τέτοιες ερωτήσεις, οι οποίες έχουν σχεδιαστεί για να αναλάβει όλες τις δικαιολογίες: «Σε περίπτωση απουσίας των οικονομικών περιορισμών, τι θα έκανες», «Αν έχετε ένα τέτοιο πρόβλημα δεν υπάρχει, θα έχουν κάνει μια συμφωνία; ». Εάν και όταν ο πελάτης θα εμφανιστεί αντιρρήσεις, είναι δυνατόν να επαναλάβετε την ερώτηση. Η πιο πρόσφατη πρόκληση και θα είναι αληθινό.

ψευδείς αιτιάσεις

Την ίδια στιγμή, δεν αφήνουν χωρίς προσοχή και άλλες αντιρρήσεις του πελάτη, ακόμη και αν ο πωλητής μπορεί να θεωρηθεί ότι είναι ψευδείς. Σε αυτή την περίπτωση, αν ο αγοραστής έγινε αρκετές αντιρρήσεις, πρέπει πρώτα να δοθεί η απάντηση σχετικά με το πιο απλό από όλα.

συζήτηση του κόστους

Το κρίσιμο σημείο είναι η αντίδραση του πελάτη με την τιμή που έχει δηλωθεί από τον πωλητή στις εμπορικές διαπραγματεύσεις. Υπάρχει ένας ορισμένος αριθμός τεχνικών που επιτρέπουν να κάνουν αυτό ένα λογικό κόστος.

Τεχνική που ονομάζεται «σάντουιτς» είναι ότι κατά τη διαπραγμάτευση της τιμής, δεδομένου ότι τοποθετείται μεταξύ των δύο «στρώματα», καθένα από τα οποία βρίσκεται ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα για τον πελάτη. Χρησιμοποιώντας την τεχνική αυτή, θα πρέπει να προσπαθήσει να εξασφαλίσει ότι οι διαπραγματεύσεις σταμάτησαν και άρχισαν τις οδηγίες για το κέρδος και το όφελος, παρά μόνο αριθμούς.

Κατά τη χρήση της τεχνικής της «σύγκριση» ο πωλητής συσχετίζεται με την αξία του προϊόντος της χρήσης του, η οποία θα τους φέρει στον πελάτη:. «Αν νομίζετε ότι, όπως μπορείτε με αυτό το προϊόν για το χρόνο για να εξοικονομήσουν χρήματα ...» «Σκεφτείτε τι θα επωφεληθούν από αυτό»

Τεχνική του «διαίρεση» το εκτιμώμενο κόστος της αποκωδικοποίησης από αποσύνθεση σε μικρότερα συστατικά. Έτσι, μπορείτε να μοιραστείτε το κόστος των αγαθών που αγοράζονται από τον αριθμό των ετών κατά την οποία έχει προγραμματιστεί να χρησιμοποιήσετε, και στη συνέχεια να υπολογίσει το κόστος του ενός μηνός από την εφαρμογή της.

Πώς να διαχειριστεί τη φωνή;

Όλοι γνωρίζουμε ότι, ανάλογα με την ανθρώπινη φωνή μπορεί να αξιολογήσει ένα 80 τοις εκατό πιθανότητα ηλικία, το χαρακτήρα, την τρέχουσα συναισθηματική και φυσική κατάσταση. Σύμφωνα με την προφορά της λέξης συμπέρασμα μπορεί να εξαχθεί συνομιλητή σχετικά με το πού ήρθα από, τι έχει την εκπαίδευση και το συνολικό επίπεδο του ομιλητή.

βοηθός πωλήσεων των πωλήσεων με την τεχνική υψηλό επίπεδο δεξιοτήτων θα πρέπει να δαπανηθούν εγκατάσταση δεξιοτήτων της συναισθηματικής επαφής με τον αγοραστή οφείλεται στην διάθεση της δεύτερης φωνής. Στην καθημερινή ζωή οι άνθρωποι τη φωνή προσαρμόζεται διαισθητικά στη φωνή του καλούντος, ειδικά όταν θέλουν να πετύχουν κάτι. Επαγγελματισμός πωλητής είναι επίσης εκδηλώνεται με τη συνειδητή διαχείριση της φωνής και ο τονισμός τους, ανάλογα με την προσωπικότητα του κάθε πελάτη, τους στόχους, τα ορόσημα των πωλήσεων.

Ο σύμβουλος πρέπει να είναι «σε αρμονία» με τον πελάτη και να τον βοηθήσει με την επιλογή του προϊόντος, χρησιμοποιώντας τον πλούτο της γνώσης για τις ιδιότητες των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Αν θα μπορούσε να κάνει φίλους με τον αγοραστή, τότε θα λάβει την πίστη.

Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι στην περίπτωση της έκδοσης για το πώς να βελτιώσουν την προσωπική πωλητή πώλησης, είναι ασφαλές να πούμε ότι θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλες τις παραπάνω συμβουλές και να αγωνιστούν για περισσότερα.