Κρύο κλήσεις

Σίγουρα όχι μόνο να πραγματοποιείτε κλήσεις με βάση το πιθανούς πελάτες. Αν καλέσετε κάποιον για πρώτη φορά, αυτός ο άνθρωπος δεν είχε ακούσει ποτέ από εσάς, μόνο η κλήση που ονομάζεται «κρύο».

Είναι η πιο δυσάρεστη είδος της κλήσης.

Δεν ξέρεις τι να περιμένουμε από τον άνθρωπο και το πώς θα ανταποκριθεί στην προσφορά σας. Δεν ξέρω τι διάθεση και το χαρακτήρα του.

Και αυτή η αβεβαιότητα είναι πάντα μια συγκίνηση.

Αλλά ακόμα πιο δύσκολο είναι να κάνει κρύο κλήσεις, εάν έχετε ήδη ακούσει πολλές αποτυχίες ή ακόμα και κάποιος ήταν αγενής για να σας ως απάντηση στην προσφορά σας από το τηλέφωνο.
Έτσι θα σηκώσει το τηλέφωνο, και οι ίδιοι ψυχικά «κολλήσει» τις τελευταίες αποτυχίες και τη βαρβαρότητα, και αδιάλειπτα, «κύλιση» τους στο κεφάλι σαν ένα σπασμένο ταινία σε ένα μαγνητόφωνο.

Αυτός είναι ο λόγος που πολλοί διαχειριστές προσπαθήσει να πάρει τον εαυτό του να είναι οτιδήποτε άλλο εκτός από τηλεφωνικές κλήσεις. Έρχονται με ένα σωρό δικαιολογίες και επείγουσες περιπτώσεις.

Αλλά κρύο κλήσεις - αυτό είναι το πιο αποδοτικό είδος της προώθησης, και πρέπει να πω, πολύ αποτελεσματικό.

Πρώτα θα εξετάσουμε γιατί οι κλήσεις σας προκαλέσει ανωμαλία ή έντονη απόρριψη. Και πώς να το αποφύγει. Και τότε προκύπτουν μερικά απλά τρόπους για να αυξηθεί ο αντίκτυπος των φανταστικά για τις κλήσεις σας.

Έτσι, εδώ είναι οι λόγοι για τους οποίους οι πελάτες αρχίζουν να φανώ αγενής κατά τη διάρκεια μιας κλήσης.

1. Ο διαχειριστής είναι πολύ δυναμική.

Μερικές φορές ένα διευθυντή, ο οποίος ασχολείται με cold calling, πηγαίνει πέρα από την κορυφή με το κεφάλι. Ειδικά αν πήγε σε κάποιο υπερ-κατάρτιση, όπου έμαθε να «δεν τα παρατούν ποτέ» και μην ακούτε για να απορρίψεις των πελατών. Ειλικρινά, αυτό είναι ένας από τους χειρότερους τρόπους για να πουλήσει κάτι. Αν ο διαχειριστής πιέζει έντονα, είναι πολύ ενοχλητικό και σας κάνει να θέλετε να τον στείλει στην κόλαση. Φανταστείτε ότι έχετε κάτι να πουλήσει πάρα πολύ επιθετικά. Θα προσπαθήσω να εξηγήσω ότι σε σας, αυτό το πράγμα δεν είναι απολύτως απαραίτητο, αλλά ακόμα δύσκολο «vtyuhivayut» του. Είναι σαν τι να πω για τον πελάτη «είναι η γνώμη σας γι 'αυτό δεν σημαίνει τίποτα, ξέρω καλύτερα τι χρειάζεται.»

2. Ο διαχειριστής δεν μπορεί να εξηγήσει με σαφήνεια αυτά που προσφέρει. Πως είναι;

Γραφείο. Καλέστε. Έχω σηκώσει το τηλέφωνο. Στο σωλήνα, που αρχίζει να μου πει:

- Γεια σας, σας προσφέρουμε το σύστημα για τη βελτιστοποίηση της επιχείρησής σας, μπορείτε να επιλέξετε πολλά μπλοκ, το οποίο θα κάνετε. Σας proizvedom όλες τις απαραίτητες ρυθμίσεις. Είστε έτοιμοι να παραγγείλετε;

Είμαι λίγο έκπληκτος φωνή, ζητώντας:

- κορίτσι, δεν καταλαβαίνω αυτό που προσφέρετε;

Μου είπε σχεδόν λέξη προς λέξη επαναλαμβάνει το κείμενο που αναφέρεται παραπάνω. Σε γενικές γραμμές, είχα το χρόνο και την υπομονή (και συνήθως ο πελάτης δεν είναι ούτε το ένα ούτε το άλλο). Ως εκ τούτου, εξακολουθώ να επιτευχθεί στο τέλος την απάντηση στην ερώτησή σας. Αποδείχθηκε ότι η κοπέλα εργάζεται για την πρώτη μέρα και ακόμα δεν καταλαβαίνει. Μου άλλαξε σε ένα ανώτερο στέλεχος, και μόνο τότε κατάλαβε τι ήταν περίπου. Αποδείχθηκε ότι προσφέρουν ένα πρόγραμμα υπολογιστή για να συνεργαστεί με βάσεις πελάτη. Ποια είναι η γνώμη σας, πόσοι πιθανοί πελάτες έχουν κάνει αυτή τη μέρα τη δύναμη να ξέρετε ότι αυτό το κορίτσι προσπαθεί να εξηγήσει τους στη μέση του χρόνου εργασίας; Νομίζω ότι κανείς. Μια αγενής είχε ακούσει αρκετά για να καταλήξει στο συμπέρασμα ότι οι πωλήσεις μέσω τηλεφώνου - δεν είναι γι 'αυτήν.

3. Ο διαχειριστής μιλάει πάρα πολύ σιγά ή δυσανάγνωστες?

Εδώ δεν υπάρχει σχόλιο. Είναι πολύ πιο εύκολο να πει «όχι, δεν με νοιάζει«από μία ώρα προσπαθώντας να ακούσει και να ζητήσει και πάλι ότι προσφέρει. Δεν έχει ούτε το χρόνο ούτε την κλίση.

4. Διευθυντής υπερβολική εγρήγορση. Αυτό είναι, επίσης, συνήθως το αποτέλεσμα των διαφορετικών προπονήσεις. Και αν θα πρέπει να στραφούν προς τον πελάτη, το οποίο είναι το ίδιο έντονη κατάσταση - είσαι πολύ τυχερός. Με αυτό θα μιλούν την ίδια γλώσσα. Αλλά συνήθως πολύ διαπεραστικός χαρούμενη φωνή δεν αντιστοιχεί στην εσωτερική κατάσταση του πελάτη και αναφέρονται αμέσως συναγερμός του «Προσοχή! Προσοχή! Ποιος θα είναι κάτι δύσκολο να προσφέρουμε! "

5. Ο πελάτης έχει μια κακή διάθεση. Καλά, τότε απλά να προσπαθήσουμε να αντιμετωπίσουμε με κατανόηση. Συμβαίνει. Οι ίδιοι ξέρουν ότι όταν κακό στην καρδιά - όλος ο κόσμος αρχίζει να ερεθίσει. Απλά προσπαθήστε να ακούτε τον πελάτη στην ώρα τους και να αφήσει μόνο του όταν δεν είναι σε θέση να κάνουν τις αγορές.

6. Υπεύθυνος ως Κοζάκων με ένα σπαθί και ένα άλογο, προσγειωνόμαστε «σπάει» στην τρίχα όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη και κερδίζει μια «λαμπρή νίκη», όταν ο πελάτης δεν έχει άλλη επιλογή από το να ισχυρίζονται ότι. Αλλά η πώληση εξακολουθεί να μην συμβαίνει. Σε πολλές επιχειρήσεις, η προνοητικότητα που αναπτύχθηκε απαντήσεις σε αντιρρήσεις πελατών. Υπεύθυνος όλα αυτά και έμαθε, την πεποίθηση ότι τώρα οδήγησε τον πελάτη για να τον ακρογωνιαίο ορμά στη μάχη. Μοιάζει με αυτό:

Πελάτης: Λυπάμαι, αλλά δεν έχω χρόνο να πάω σε σεμινάρια σας.

Υπεύθυνος: Αν δεν έρθει στο εργαστήριό μας, τότε ποτέ δεν θα έχετε ελεύθερο χρόνο! Εμείς απλά πείτε πώς να προγραμματίσουν το χρόνο σας! Έλα!

Πελάτης: Όχι, εμείς δεν πάμε. Δεν θα δαπανήσουν χρήματα για την εκπαίδευση. Θα πρέπει πρώτα να κερδίσουν.

Υπεύθυνος: Τα χρήματα που επενδύονται στην εκπαίδευση αυτή θα αποδώσει πολύ γρήγορα! Απλά δείχνουν πώς, γιατί τα χρήματα δεν είχαν και πώς να το κάνουμε να είναι!

Πελάτης: Αλλά έχουμε τα πάντα, ώστε με τον προγραμματισμό! Δεν χρειαζόμαστε αυτό το σεμινάριο!

Υπεύθυνος: Έτσι, θα είναι ακόμα καλύτερα! Έχετε πει στον εαυτό σας ότι υπάρχει χρόνος και χρήμα. Αυτό σημαίνει ότι το εργαστήριο σχεδιασμού που σίγουρα δεν μπορεί να βλάψει!

Πελάτης (χρησιμοποιεί τις πιο πρόσφατες μέσα για να απαλλαγούμε από τον διαχειριστή): Λοιπόν, στείλτε την πρότασή σας για να elektronku, αν μας ενδιαφέρει, τότε εμείς οι ίδιοι θα σας καλέσουμε!

Αυτό ονομάζεται μια ευγενική μορφή της απόρριψης.

Γιατί να μην έχουν συμβεί τις πωλήσεις, αν και ο διευθυντής φάνηκε να ξεπεράσει όλα τα αντιρρήσεις για τον πελάτη; Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε με το γεγονός ότι, αν διαβάσει ανάμεσα στις γραμμές, όλα ο διάλογος έχει ως εξής. Ο διαχειριστής φαίνεται να λέει: «Δεν ενδιαφέρομαι για όλες τις δικαιολογίες σας. Ξέρω καλύτερα από ό, τι ό, τι χρειάζεστε για αυτό το σεμινάριο! «Και σας διαβεβαιώνω, ο πελάτης είναι πολύ καλό για να ακούσω αυτά τα λόγια. Και έτσι θα αντισταθεί στο τελευταίο, γιατί θα τον εκθέσει ηλίθιος, και έχουν ήδη λάβει την απόφαση γι 'αυτόν. Μπορείτε να αποδείξει σ 'αυτόν ότι είναι λάθος. Σε αυτό το σενάριο, ποτέ δεν θα συμφωνήσουν. Ως εκ τούτου, σύμφωνα με τα λόγια μπορεί να «κερδίσει», όπως ο ίδιος συμφώνησε να λάβετε την προσφορά σας. Αλλά στην πραγματικότητα θα εξευτελιστικά χάσει αυτόν τον αγώνα.

7. Ο διαχειριστής δεν θέλει να ακούσει τι λέει ο πελάτης. Αυτή είναι μια πολύ συνηθισμένη κατάσταση. Ο διαχειριστής είναι τόσο επικεντρώθηκε στην επιθυμία να πει σωστά το κείμενό του, δεν ήθελε να ακούσει για τον πελάτη. Παίζει μία από τις πύλες. Πρέπει να είναι σε θέση να ακούσετε την άρνηση του πελάτη και τους λόγους για τους οποίους αρνείται. Είναι απαραίτητο να ακούσουμε τον πελάτη πολύ καλά και αν δείτε ότι όλα είναι τώρα να τον βοηθήσει να μην μπορεί να τον αφήσει μόνο του. Και το καλύτερο από όλα, αν δεν απλά να τον αφήσει μόνο του, αλλά και να του δώσει μια μικρή σημασία και θα ανεβάσουν το ηθικό του.

Για παράδειγμα:

Πελάτης: Ξέρετε, δεν έχω χρόνο για να επισκεφθείτε το σεμινάριο την Παρασκευή.

Μπορείτε: εντάξει, πολύ καλά ότι έχετε πολλές περιπτώσεις, μπορείτε επίσης να εκτελέσετε μια εταιρεία! Τελευταία ερώτηση: είναι το θέμα του ίδιου του σεμιναρίου είναι ενδιαφέρον για σας; Την επόμενη φορά που θα καλέσει;

8. υπερβάλλει Manager και ανοιχτά ψέματα. Ήταν τόσο απίστευτα μακάβριος το προϊόν σας, φαίνεται κάτι σαν αυτό: «Οι σύμβουλοί μας, όχι μόνο για να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις σας, αλλά και εντελώς δωρεάν θα σας δώσει πολύτιμες συμβουλές και θα πουν αστεία, αν έχετε βαρεθεί και θα προετοιμάσει το πρωινό γεύμα, που αν bachelor». Λοιπόν, ή κάτι τέτοιο. Εντελώς εξωπραγματικό.

9. Διευθυντής χάνεται και δεν ξέρει τι να απαντήσει στις ερωτήσεις. Δεν υπάρχει ίσως κανένα σχόλιο.

Έτσι, μπορούμε λεπτομερώς τα λάθη στις τηλεφωνικές συνομιλίες.

Το ερώτημα παραμένει: πώς να κάνει κλήσεις στους πελάτες να πουλήσουν και δεν προκαλούν πολύ ερεθισμό;

Είναι πολύ απλό.

Τώρα κοιτάξτε τους κανόνες του κρύου κλήσεις που εύλογα παρατηρείται.

1. Μην ξεχάσετε να ρωτήσω αν ο πελάτης να μιλήσει άνετα, αν θα τους κάνει να ξεκουραστεί?

2. Συζητήστε με μια κανονική ανθρώπινη φωνή που μιλά σε άλλους ανθρώπους. Πρόσθεσε, ίσως, η υπεραξία?

3. Αμέσως Προσαρμόστε τον ήχο του συνομιλητή. Θα ήταν ωραίο αν είστε με potreniruetes κάποιον. Τι εννοείς; Εάν ένα άτομο μιλάει γρήγορα - και τότε θα πω γρήγορα. Αν μιλάει πολύ αργά, θα πρέπει να μιλήσετε με τον ίδιο τρόπο. Διαφορετικά, δεν θα σας ακούσει. Αν λέει απότομα και σοβαρά, να πω επίσης. Αν είπε με ένα χαμόγελο και την αίσθηση του χιούμορ, στη συνέχεια, να το αντιγράψετε με ακρίβεια.

Αυτό είναι σημαντικό! Οι άνθρωποι δεν ακούμε εκείνους που δεν είναι σε ήχο τους! Αν περνάει πολύ από κάτι, και καλείτε από ακατάλληλες χαρά στη φωνή του, να είναι προετοιμασμένοι ότι δεν θα σας ή την πρότασή σας δεχτεί?

4. Πελάτης Ακούστε, ακούστε και να προσπαθήσουμε να καταλάβουμε ακριβώς τι σας λέει. Αν ακούσετε ότι ήταν σε μια βιασύνη, προσφέρουν για να καλέσετε αργότερα. Να είστε προσεκτικοί σε αυτόν. Και ξέρετε πώς να πάρετε σωστά την άρνηση?

5. Προσπαθήστε να με σαφήνεια και να αρθρώσει την προσφορά σας. Για να γίνει αμέσως σαφές αυτό που προσφέρετε. Γράψτε το κείμενό σας στο χαρτί. Διαβάστε τους άλλους ανθρώπους. Δείτε εάν θα καταλάβετε τι εννοώ; Αν όχι, εργάζονται για το κείμενο περισσότερο?

6. Μην χρησιμοποιείτε τις δυσνόητες και ακατανόητο λέξεις. Προσπαθήστε να φέρετε σας προσφέρουν απλά και έτσι ήταν ενδιαφέρον. Επειδή ο πελάτης δεν καταλαβαίνει τι ήταν περίπου, δεν θα μπορούσε να ζητήσει και πάλι, έτσι ώστε να μην φαίνεται ανόητο. Απλώς αρνείται να σας?

7. Το πιο σημαντικό πράγμα σε όλα αυτά - που βιώνει μια πραγματική επιθυμία να βοηθήσει τον πελάτη. Και δεν πωλούν μόνο του το προϊόν και να ξεχάσουμε αυτό. Τα πάντα θα είναι μάταιες αν δεν θέλετε να βοηθήσει πραγματικά να λύσει το πρόβλημά του με το προϊόν ή την υπηρεσία σας?

8. Κάθε φορά που ΑΝΑΛΑΜΒΑΝΕΙ επάνω, προσπαθήστε να το μεταφέρει σε μια νέα μονάδα του χρόνου. Δεν κολλάει στις προηγούμενες αποτυχίες. Απλά πηγαίνετε πίσω στο χρόνο και να υπενθυμίσω στον εαυτό σας ότι δεν μπορείτε να ξέρουν ακριβώς τι ο πελάτης θα απαντήσει μέχρι να τον καλέσει. Ομοίως, δεν μπορώ να εξηγήσω. Απλά προσπαθούν να κάνουν κάθε κλήση ως την πρώτη φορά?

9. Τα καλύτερα αποτελέσματα είναι πάντα κλήσεις συμβαίνουν σε μια εποχή που ο διαχειριστής μια καλή διάθεση. Αποδεδειγμένη ένα εκατομμύριο φορές. Έτσι, προσπαθήστε να κρατήσετε τον εαυτό σας σε καλή κατάσταση. Και το αντίστροφο είναι επίσης αλήθεια κανόνα - όταν δεν έχουν διάθεση, είναι πιθανό να ακούσει αρκετά αγένεια. Δυστυχώς, ο κανόνας αυτός ισχύει σχεδόν χωρίς διακοπή. Θα δείτε. Αν και μερικές φορές συμβαίνει επίσης - να αρχίσει κλήσεις χωρίς διάθεση, κάνουν τουλάχιστον μία πώληση και διάθεση αυξάνεται κατακόρυφα.

Καλή τύχη με τις πωλήσεις σας!