ARPU - τι είναι και πώς να επηρεάσει τον δείκτη αυτό;

Εάν η επιχείρησή σας δεν επικεντρώνεται στην αγορά ένα χρόνο, και για τη συνεχιζόμενη χρήση του προϊόντος, για να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα του προγράμματος είναι πολύ πιο δύσκολη. Η μετατροπή εδώ - δεν αποτελεί κριτήριο. Γιατί; Φανταστείτε την κατάσταση: ο πελάτης αγόρασε ένα υπέρ το άρτιο για 2 εβδομάδες, και στη συνέχεια «συγχωνεύονται» και προχώρησε προς το κέντρο του ανταγωνισμού. Τα κέρδη που φέρνουν αυτούς τους χρήστες μπορεί να είναι μικρότερο από το κόστος της προώθησης και διαφήμισης. Σε αυτή την περίπτωση, να αναλύσει τη χρήση συγκεκριμένων επιχειρήσεων μετρικούς - ARPU.

Τι είναι αυτό;

Μέσος όρος εσόδων ανά χρήστη - είναι ο μέσος όρος εσόδων ανά τον συμμετέχουν πελάτη. Με τον εν λόγω δείκτη, μπορείτε να δείτε πόσα χρήματα οι χρήστες συνήθως «χύνεται» στις υπηρεσίες σας για χρήσεις όλο το χρόνο.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Η τιμή διάθεσης του δημοφιλούς strimingovy υπηρεσία «Yandex.Music» είναι 200 ρούβλια. ανά μήνα. Φτηνές, έτσι δεν είναι; Αλλά για το έτος ενεργός ακροατής φέρνει 2400 τρίψιμο της εταιρείας, για 3 χρόνια -. Ήδη 7 000. Και αυτό δεν είναι το όριο. Και για το πρόσωπο αυτές οι δαπάνες σχεδόν ανεπαίσθητη. Αλλά αν το ίδιο ποσό έπρεπε να καταβληθεί αμέσως, ακόμη και «αιώνια» πρόσβαση premium, που επιθυμούν θα ήταν πολύ λιγότερο.

Και κάτι ακόμα, το οποίο πρέπει να πω, εκτός από το γεγονός ότι αυτό το ARPU. Η έννοια αυτή δεν πρέπει να συγχέεται με το «μέσο ελέγχου» - ένα βασικό δείκτη απόδοσης στο λιανικό εμπόριο. Ως προς τα έσοδα ανά παραγγελία χρήστη για 100 $ και 10 $ 10 - το ίδιο πράγμα. Αλλά για την αγορά υψηλής απόδοσης θα πρέπει να κάνει τους υπάρχοντες πελάτες.

Φόρμουλα ARPU. Ανακαλύψτε την πραγματική αξία των συνδρομητών της

Στην ιδανική περίπτωση, οι τακτικοί πελάτες θα πρέπει να φέρει στην εταιρεία το μεγαλύτερο ποσοστό των κερδών. Τι αγοράζουν όλο και περισσότερο - τόσο λιγότερο θα τα έξοδά σας για τη διαφήμιση και το μάρκετινγκ.

Πώς να υπολογίσετε ARPU; γενικό τύπο της είναι ως εξής: ARPU = S / A, όπου S - το συνολικό εισόδημα του συνόλου του δικτύου, και Α - ο αριθμός των πελατών / συνδρομητών σας.

Αυτή η μέτρηση είναι άμεσα συνδεδεμένη με μόνο ένα στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ - τιμή (τιμή). Το πιο ακριβό συνδρομή και επιπλέον λειτουργική σύνδεση, τόσο υψηλότερο είναι το μέσο εισόδημα του πελάτη.

Μερικοί έμποροι καλούνται να παρακολουθούν τη δυναμική της αλλαγής κάθε μήνα. Αλλά η δυνατότητα στο ARPU αποκαλύπτεται πλήρως μόνο σε μακροπρόθεσμο στρατηγικό σχεδιασμό. Γιατί νομίζετε; Δεν είναι όλοι οι νέοι πελάτες θα συνεχίσουν να εργάζονται μαζί σας, οι περισσότεροι από αυτούς - «παρευρισκομένους». Αν θέλετε να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη σχέσεων με τους ενεργούς συνδρομητές, θα πρέπει να αναλύσει μεγαλύτερα χρονικά διαστήματα - 3 μήνες, έξι μήνες, ένα χρόνο. Είναι σκόπιμο να ληφθούν υπόψη μόνο εκείνοι που έκαναν τις αγορές 2 ή περισσότερες φορές λογαριασμό.

Η αποτελεσματική εργασία με το μετρικό: που τους σωστούς στόχους

Σε γενικές γραμμές, θεωρείται μέσο ARPU για την εταιρεία στο σύνολό της δεν έχει νόημα, ειδικά εάν εργάζεστε με πολλά τμήματα της αγοράς και να τους προσφέρει μια εντελώς διαφορετική υπηρεσία.

Για να αφαιρέσετε από την ανάλυση των χρήσιμων πληροφοριών, θα πρέπει πρώτα να επιλέξετε την κατεύθυνση και να διατυπώσει συγκεκριμένους στόχους. Τι μπορώ να χρησιμοποιήσω ARPU;

1. Η μελέτη των διαφορετικών καναλιών πώλησης. Μπορείτε να πείτε από πού έρχεσαι στις πιο πελάτες «μετρητά» (online διαφήμιση, το κρύο κλήσεις, αναφορές, κλπ. Δ). Θα δείτε επίσης ποια κανάλια έχουν χαμηλή απόδοση και τρώνε μόνο τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ.
2. Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των διαφημιστικών εκστρατειών. Στην περίπτωση αυτή, ο υπολογισμός ARPU γίνεται για κάθε έργο ξεχωριστά. Για παράδειγμα, μπορείτε να συγκρίνετε το εισόδημα των χρηστών έλκονται από την σελίδα 2 προσγείωση, «αιχμηρό» κάτω από τις διάφορες δράσεις. Συγκρίνοντας τον αριθμό των καμπάνιες, θα έχετε περισσότερο ή λιγότερο σαφή εικόνα του τι παρόμοια / αντιπαθούν τους πελάτες σας.
3. Ανάλυση της δημοτικότητας των προϊόντων. Εδώ ARPU υπόψη σε δυναμική, δηλαδή, πώς να αλλάξετε το μέσο έσοδο ανά χρήστη για μια συγκεκριμένη περίοδο (μήνας, τρίμηνο, έτος). Είναι αλήθεια ότι αν αλλάξατε πρόσφατα ναύλους ή να προσθέσετε νέες υπηρεσίες.

Φυσικά, ο κατάλογος δεν είναι πλήρης. Με τον ίδιο τρόπο, μπορείτε να συγκρίνετε διαφορετικά τμήματα πελατών ARPU (για παράδειγμα, τους νέους και τους καταναλωτές άνω των 35 ετών) ή μεμονωμένες περιοχές. Μετά από αυτό, το πιο δύσκολο στάδιο. Θα πρέπει να αναλύσουμε τα αποτελέσματα και να βρει τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν την αύξηση ή μείωση του ARPU.

παγίδες

Αρχάριος επιχειρηματίες στο διαδίκτυο συχνά ρωτούν: Τι ARPU θα πρέπει να είναι; Τι συγκρίνουν; Στην πραγματικότητα, οι βέλτιστες τιμές, έστω και κατά προσέγγιση, δεν υπάρχει. Όλα εξαρτώνται από τη συγκεκριμένη θέση και την ίδια την εταιρεία.

Πρώτον, αυτή η μέτρηση δεν χρειάζεται καθόλου. Η πληροφορικής και των τηλεπικοινωνιών ARPU μπορεί να θεωρηθεί ως ένας από τους βασικούς δείκτες απόδοσης. κινητής τηλεφωνίας, την ανάπτυξη των διαδικτυακών παιχνιδιών και εφαρμογών, οι πάροχοι Internet - τείνουν να μην προσελκύσει πολλούς νέους πελάτες όσο το δυνατόν και να «συμπίεση» το μέγιστο από κάθε χρήστη. Αλλά αν πουλήσει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα, το εισόδημα όλων των μελών θα είναι το ίδιο.

Δεύτερον, ο μέσος όρος εσόδων ανά χρήστη μπορεί να είναι μόνο μια δευτερεύουσα δείκτη. Δεν εμφανίζει την κατάσταση της επιχείρησής σας και τα πιθανά προβλήματα. Ποιο είναι το ARPU; Αυτή είναι μια μέτρηση που δείχνει πόσο πολλοί συνδρομητές δαπάνες, αλλά όχι τα κέρδη σας. Οι υπολογισμοί δεν λαμβάνουν υπόψη το κόστος διαφήμισης και επισκεψιμότητα, τους φόρους και ούτω καθεξής. D. Ως εκ τούτου, ακόμη και υψηλές τιμές δεν εγγυώνται ότι θα πάτε σε ένα συν.

5 μοχλούς μάρκετινγκ για την αύξηση του ARPU

Ένα άλλο σημαντικό μειονέκτημα των επιχειρήσεων μετρήσεις - δεν δίνουν την ιδέα ότι εκτός από τις τιμές, οι επιπτώσεις στο επίπεδο εισοδήματος. Αλλά για να νικήσει τους ανταγωνιστές, «σπασμωδικές» είναι μόνο ένα μοχλό δεν είναι δυνατή. Η συμπεριφορά των καταναλωτών επηρεάζει ένα τεράστιο αριθμό παραγόντων. Και το κύριο καθήκον - να βεβαιωθείτε ότι δεν επέλεξε μεταξύ της εταιρείας και των ανταγωνιστών σας, καθώς και μεταξύ των επιλογών που σας προσφέρουμε. Πώς θα επιτευχθεί αυτό;

Το φάσμα των υπηρεσιών και επιλογών

Θα πρέπει να ενημερωθεί η αύξηση των αναγκών του κοινού στόχου. Οι άνθρωποι είναι πιο άνετα, όταν τα πάντα μπορούν να γίνουν σε ένα μέρος. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα - οι πάροχοι Internet. Τώρα σχεδόν όλοι τους προσφέρουν τις υπηρεσίες καλωδιακής τηλεόρασης. Ο πελάτης συνδέεται και στη συνέχεια, και πολλά άλλα - την αύξηση του ARPU. Παίρνει προς ενοικίαση Wi-Fi router - υψηλότερο εισόδημα. Δεν ξέρω πώς να το δημιουργήσει - άλλο ένα συν.

Μην φοβάστε για την εισαγωγή νέων υπηρεσιών. Ακόμη και αν η ζήτηση γι 'αυτούς είναι χαμηλή, δεν χάνετε τους πιθανούς πελάτες, αλλά είναι πολύ πιο σημαντικό.

«Γέμισμα» των τιμολογίων

Προχωρήστε. Πώς να υποχρεώσει τους χρήστες να αγοράσουν πρόσθετες υπηρεσίες; Το πιο απλό και σχετικά φθηνό τρόπο - να τους συμπεριλάβει στην τιμή των βασικών προγράμματα συμβολαίου. Αυτό το χρησιμοποιούν ενεργά τις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας. Ακόμα κι αν στην πραγματικότητα το μόνο που χρειάζεται ένα καλό 3G-Internet «στο φορτίο» για να τον παίρνετε ένα λεπτό κλήσεις και SMS. Ωστόσο, οι περισσότερες ευκαιρίες παρέχει το τιμολόγιο, την υψηλότερη τιμή του στα μάτια του καταναλωτή. Έτσι, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά την αξία των υπηρεσιών τους.

Υπάρχει και μια άλλη προσέγγιση, όταν ο χρήστης επιλέγει την επιλογή που χρειάζεται, και να πληρώνει ξεχωριστά για κάθε στοιχείο. Αυτό λειτουργεί καλά, όταν οι κατ 'αποκοπή συντελεστές έχουν επαρκή αξία στα μάτια του πελάτη και διαφέρουν από τις προσφορές των ανταγωνιστών. Τι είναι συν; Ο χρήστης δεν αισθάνεται ότι είναι κάτι που επιβάλλεται - νομίζει ότι κάνει μια επιλογή και μπορεί να παραιτηθεί από ορισμένες υπηρεσίες ανά πάσα στιγμή. Στην πράξη, αυτό είναι συνήθως κανείς δεν κάνει, αλλά οι επιλογές σύνδεσης μπορούν απρόσκοπτα να προσθέσει αξία κατά 1,5-2 φορές.

Ωστόσο - είναι φθηνότερο

Πακέτα - ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για την αύξηση του ARPU των συνδρομητών. συνήθως περιλαμβάνουν 2-3 στοιχεία:

• «Λοκομοτίβ» - η βάση? δημοφιλές προϊόν που έχει μια σταθερή υψηλή ζήτηση.
• «Αυτοκίνητα» - νέες ή λίγο υπηρεσίες της ζήτησης που θα πρέπει να φέρει στην αγορά.

Μεγάλη σημασία έχει η έκπτωση. Η τιμή του πακέτου μπορεί να είναι 70-80% χαμηλότερες από το κόστος των ίδιων υπηρεσιών ξεχωριστά. Περισσότερα κοινό σταθερό πακέτα που περιλαμβάνουν υπηρεσίες με συγκεκριμένες παραμέτρους, για παράδειγμα, το Διαδίκτυο 50 Mbit / s και 100 κανάλια.

Τα προϊόντα μπορούν να συνδυαστούν σε μια τιμή ( «Οικονομίας», «Standard», «Premium»), ή για την προσαρμογή τους σε διαφορετικές κατηγορίες πελατών. Η δεύτερη πραγματοποίηση χρησιμοποιείται συχνά από τις τράπεζες. Για παράδειγμα, οι αυτοκινητιστές «UniCredit Bank» μπορεί να πάρει 3% επιστροφή μετρητών στους σταθμούς φυσικού αερίου, και οι ταξιδιώτες - να συσσωρεύονται τα μπόνους και την ανταλλαγή τους για τις πτήσεις.

Αλλά για να προσαρμόσετε πραγματικά την προσφορά τους, είναι καλύτερα να δώσει στο χρήστη τη δυνατότητα να επιλέξει την κατάλληλη επιλογή για κάθε υπηρεσία. Η έκπτωση στην περίπτωση αυτή υπολογίζεται ξεχωριστά σε ένα συγκεκριμένο αλγόριθμο.

Τα πακέτα μπορεί και πρέπει να συνδυαστεί με τιμολογιακές επιλογές.

στοχευμένη αλληλογραφίας

Μην ξεχάσετε να κρατήσετε επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες. Μετά από όλα, όσοι έχουν ήδη απολαύσει τις υπηρεσίες σας, είναι πολύ πιο εύκολο να προσφέρει ένα πιο ακριβό τιμολόγιο ή επιπλέον χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, κάνοντας μια επιλογή των συνδρομητών που καταναλώνουν το μεγαλύτερο μηνιαίο όγκο των υπηρεσιών που μπορεί να τους προσφέρει ένα αποκλειστικό πρόγραμμα που μόνο 50 ρούβλια. ακριβά, αλλά πολλές φορές πιο κερδοφόρα από την τρέχουσα.

Λοιπόν, αν στο λογαριασμό σας στο site, οι χρήστες μπορούν να συμπληρώσουν πληροφορίες για τον εαυτό σας - .. Οικογενειακή κατάσταση, παρουσία παιδιών, κλπ Αυτά τα στοιχεία θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη προσφορά για κάθε ομάδα.

Προγράμματα τακτικών επιβατών

Και ένας άλλος αποτελεσματικός τρόπος για την αύξηση του ARPU. Τι είναι αυτό, όλοι γνωρίζουν - ο πελάτης λαμβάνει μια προσωπική κάρτα, η οποία με κάθε αγορά «στάγδην» τα μπόνους. Στη συνέχεια, για να μπορείτε να πάρετε μια έκπτωση ή ανταλλάσσονται με άλλες υπηρεσίες. Επιπλέον, με τη βοήθεια αυτών των προγραμμάτων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις ορισμένων προϊόντων που τους προσφέρονται αρκετές φορές, μερικές φορές περισσότερους πόντους μπόνους.