B2B - τι και πώς να μάθουν να πουλήσει αποτελεσματικά χωρίς προσωπικές συνδέσεις και μίζες;

Στο σημερινό κόσμο μια από τις πιο αποτελεσματικές μορφές των επιχειρήσεων είναι B2B. Τι είναι μια επιχείρηση σε επιχείρηση, και τι είδους εργαλεία μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται σε αυτό το τμήμα; Ας μιλήσουμε γι 'αυτό σε αυτό το άρθρο.

Η έννοια της B2B

Ο όρος B2B ή επιχείρηση σε επιχείρηση, είναι ένας τρόπος για την επιχειρηματική δραστηριότητα, στην οποία το προϊόν ή η υπηρεσία πωλείται σε ένα νομικό πρόσωπο, και όχι οι καταναλωτές. Αγοράζοντας απόφαση σε αυτή την περίπτωση χρειάζεται μια ομάδα ανθρώπων που ονομάζεται B2B-Κέντρο και η επιλογή του αγοραστή βασίζεται σε ορθολογικά κίνητρα - να αναπτύξουν τη δική τους επιχείρηση. Σε αυτό υπάρχει μια θεμελιώδης διαφορά από B2C B2B - ένας άλλος τρόπος για την επιχειρηματική δραστηριότητα.

Διαφορετικές «σύμπαντα» V2V- και B2C πωλήσεις

Δεν κατανόηση μια σαφή διάκριση μεταξύ των εννοιών του B2C και B2B (αγορά), δεν μπορείτε να τα διαχειριστεί αποτελεσματικά. Αυτά είναι διαφορετικά σύμπαντα, διαφορετικές μέθοδοι και διαφορετικά αποτελέσματα.

Στην B2C όλες οι δράσεις που στοχεύουν στην ατομική, τ. Ε, ο μέσος καταναλωτής που είναι έτοιμος να αγοράσει κάτι. Σίγουρα δεν είναι η τελευταία ρόλο σε αυτό διαδραματίζει η διαφήμιση. Έχει ενθαρρύνει τους ανθρώπους να συμμετέχουν σε αγορές. Κάτω από την επιρροή της θα πάτε για ψώνια για διασκέδαση, να βελτιώσουν τη διάθεση ή την επιβεβαίωση της κοινωνικής θέσης. Εργαζόμαστε για να αγοράσει κάτι, δεν έχει σημασία - είναι τα τρόφιμα, ρούχα ή πολυτέλειες.

Στο τμήμα B2B της πελάτη - νομικό πρόσωπο, οπότε δεν υπάρχει η έννοια της «την ευχαρίστηση της αγοράς», και οι στόχοι που έχουν τεθεί αποκλειστικά και μόνο λογική - επιπλέον κέρδος.

Εντελώς διαφορετικά κίνητρα επηρεάζουν την αγορά αγαθών ή υπηρεσιών σε αυτά τα τμήματα. Για B2C χαρακτηρίζεται από τη χρήση των μέσων μαζικής διαφήμισης, η μάρκα παίζει σημαντικό ρόλο, ανοίγοντας στον αγοραστή μια συγκεκριμένη κατάσταση, για την οποία ο ίδιος είναι διατεθειμένος να πληρώσει. Δεν επηρεάζεται από τη μόδα, το εμπορικό σήμα και την προσωπική στάση στη σφαίρα της B2B. Ποια είναι η οικονομία - ο αγοραστής αντιλαμβάνεται ότι λόγω του εισοδήματός του εξαρτάται άμεσα. Για να είναι πιο κερδοφόρο να αγοράσουν τα αγαθά, η τιμή δεν περιλαμβάνεται το κόστος της διαφήμισης και του μάρκετινγκ.

Οι πελάτες, σε αντίθεση με τα C-πελάτες συχνά υπερβαίνει τους πωλητές σε αρμοδιοτήτων, εξάλλου, είναι γενικά πολύ γνωστά χαρακτηριστικά μέσα από την αγορά, όπως το έργο με έναν τύπο προϊόντος, η συμπεριφορά των προσφορών και αναζητούν τους πλέον ευνοϊκούς όρους. Γι 'αυτούς, η διαφήμιση ή το branding είναι απλά αναποτελεσματικές, B2B αγορά - είναι πολύ πιο περίπλοκη, μια ειδική έννοια και τις πωλήσεις τεχνολογίας σε πελάτες οι οποίοι «έχουν τα πάντα». Ας εξετάσουμε με περισσότερες λεπτομέρειες.

Εμπιστοσύνη στο μάρκετινγκ B2B

Πώς να δείξουν την ανωτερότητά τους στο πλαίσιο των αντιπάλων και να αποδεικνύει στην αναθέτουσα εταιρεία που θα πρέπει να ασχοληθεί με; Στον τομέα της B2B, που είναι η εμπιστοσύνη, να κατανοήσουν πολύ καλά, να το πάρει και να μην χάσουν - ένας από τους βασικούς τρόπους για να κερδίσει το διαγωνισμό. Πώς να το κάνουμε;

Κατ 'αρχάς, δεν δίνουν κενές υποσχέσεις, προσπαθώντας να ξεχωρίσει ανάμεσα σε ομοειδείς εταιρείες. Οδυνηρά υψηλού κινδύνου δεν αρκεί για να δικαιολογήσει, και ως εκ τούτου να βλάψει τη φήμη τους.

Δεύτερον, η εμπιστοσύνη μεταξύ των εταιρειών μπορεί να συμβάλει για να ανοίξει «κουζίνα» με τον προμηθευτή του. Δείτε τη δομή των πελατών, το προσωπικό παραγωγής που θα υλοποιήσει το σχέδιο. Το περισσότερο προσιτό και θέληση αυτές οι πληροφορίες, τόσο υψηλότερο είναι το επίπεδο εμπιστοσύνης θα προκύψουν σε σχέση με εσάς.

Τρίτον, δεν αποκλείει σχόλια B2B της εταιρείας σας, φυσικά, αν κάθε θετική δήλωση συμπληρώνεται από έναν ικανοποιημένο αριθμό τηλεφώνου του πελάτη.

Να είστε βέβαιος να διαπραγματευτεί Sustain μελέτη περίπτωσης, τ. Ε Ρεάλ παραδείγματα ολοκληρώθηκε με επιτυχία έργα και φανταστικό καταστάσεις για να αποδείξει αυτό που είναι πρόθυμοι να αντιμετωπίσουν σε περίπτωση απρόβλεπτων περιστάσεων.

Ούτε αγορά B2B δεν είναι χωρίς αποδεικτικά στοιχεία, ώστε να είναι σίγουρος για να προετοιμάσει τα πιστοποιητικά, διπλώματα ευρεσιτεχνίας, και άλλα απαραίτητα έγγραφα.

Και το πιο σημαντικό - για να αποδείξει οικονομικά οφέλη για τον πελάτη.

Πώς να επιτευχθεί μια αποπληρωμής;

Για να επιτευχθεί αποπληρωμής, θα πρέπει να εξηγήσει στον πελάτη το όφελος από την αγορά του προϊόντος σας. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας παρέχει εκπαίδευση και παρέχει εκπαίδευση για το PowerPoint διάφορα μέλη του προσωπικού. Για να δικαιολογήσει τα οικονομικά οφέλη του πελάτη θα πρέπει να γνωρίζετε:

1. Πόσοι εργαζόμενοι θα πρέπει να εκπαιδεύονται με το PowerPoint και πόσο χρόνο ξοδεύουν στην εργασία στο πλαίσιο του προγράμματος κάθε εβδομάδα.
2. Ποιο είναι το μέσο κόστος ανά ώρα εργασίας ο εργαζόμενος.

Με βάση τις πληροφορίες από τους προηγούμενους πελάτες γνωρίζουμε ότι κατά την εργασία με παρουσιάσεις μετά την προπόνηση μειώνεται κατά το ήμισυ. Φυσικά, ο αριθμός θα πρέπει να είναι ειλικρινής.

Περιμένουμε το όφελος του αγοραστή και του κόστους των υπηρεσιών:

• Το κόστος του έργου - Χ?
• ο αριθμός των ωρών την εβδομάδα - Υ?
• μετά την προπόνηση - Υ / 2.

Τα αποτελέσματα στην εξοικονόμηση: X * Y / 2 * 4 (ο αριθμός των εβδομάδων του μήνα) * Αριθμός εργαζομένων που εκπαιδεύονται. Το ποσοστό αυτό μπορεί να είναι το τίμημα για τις υπηρεσίες που παρέχονται από εσάς.

Μην ξεχάσετε να αναφέρετε πόσους μήνες θα πληρώσει μακριά αυτή την επένδυση για τον πελάτη.

κατευθύνσεις B2B

Αυτό το παράδειγμα δείχνει μία από τις περιοχές της σφαίρας B2B - η παροχή υπηρεσιών και η συνδρομή στη διεξαγωγή των επιχειρήσεων. Επιπλέον, οι υπηρεσίες αυτές μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικό από το καθαρισμό του λογιστικού ελέγχου δωμάτιο.

Η κλασική μορφή των επιχειρήσεων προς τις επιχειρήσεις είναι επίσης χονδρικής αγοραστές και να ολοκληρώσει την πώληση ή τη δική αντιπρόσωπο του δικτύου, εταιρικά και κρατικά συμβόλαια, προσφορές.

Οφέλη της B2B

Τι είναι «η πολυπλοκότητα στην επιχείρηση σε επιχείρηση», είναι σαφές - αυτό είναι μια άμεση εξάρτηση από τους πελάτες και ο κίνδυνος της απώλειας, χαμηλά περιθώρια. Αυτή η συζήτηση σχόλια των επαγγελματικών στελεχών. Τώρα ας μιλήσουμε για τα πλεονεκτήματα αυτής της μορφής.

• σε B2B δεν είναι τόσο έντονο ανταγωνισμό, τόσο στο B2C?
• κανένα μεγάλο κόστος για την αγορά, έτσι ώστε να η συνεργασία είναι περισσότερο στην προσωπική διαπραγματεύσεων και το έργο του πωλητή ..?
• πολλές πληροφορίες εμπιστευτικές να συμβάλει στην αύξηση των κερδών.

Και εν κατακλείδι. B2B - στον τομέα των ενεργητικών πωλήσεων. Τα περισσότερα μπορείτε να ενεργούν, τόσο πιο γρήγορα θα δημιουργήσει βάση πελατών σας, και να αρχίσετε να πάρει το μέγιστο κέρδος.