Επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις: προετοιμασία, συμπεριφορά, ανάλυση.

Να γνωρίζει τους τύπους και τις μορφές επικοινωνίας των επιχειρήσεων, να μπορεί να εφαρμόζει τακτικές της διαπραγμάτευσης - αυτή είναι η αρμοδιότητα ενός σύγχρονου επιτυχημένου ατόμου.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις είναι ένα είδος επιχειρηματικής επικοινωνίας, σκοπός της οποίας είναι η εξεύρεση λύσεων (εξεύρεσης λύσεων), αποδεκτών από όλα τα μέρη.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις διαφέρουν από διάφορες παραμέτρους: α) επίσημη - ανεπίσημη · Β) εξωτερική - εσωτερική.

Η διαπραγματευτική διαδικασία αποτελείται από τρία στάδια: 1. Προετοιμασία για διαπραγματεύσεις. 2. Διαπραγμάτευση. 3. Ανάλυση των αποτελεσμάτων και εφαρμογή των συμφωνιών.

Στο κατώφλι των διαπραγματεύσεων είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν τα συμφέροντά τους, να διαμορφωθεί ο υποτιθέμενος στόχος-αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων. Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη, σε περίπτωση που δεν υπάρχει αναντιστοιχία των συμφερόντων με τον εταίρο, είναι δυνατόν να αρνηθεί. Μια ανάλυση της επικείμενης αλληλεπίδρασης θα βοηθήσει στον προσδιορισμό του σκοπού των συνομιλιών.

Σημαίνει σε ποιο έδαφος διεξάγονται οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Η διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων για την επικράτεια δίνει την ευκαιρία να εξοπλιστεί μια προϋπόθεση με τέτοιο τρόπο ώστε να χρησιμοποιούν μη λεκτικά μέσα διαλόγου, ψυχολογικό πλεονέκτημα, ευκαιρία οικονομίας, χρήση συμβουλών των εργαζομένων ή του επικεφαλής.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις σε ξένο έδαφος δίνουν την ευκαιρία να μην αποσπάται η προσοχή, να κρατάτε πληροφορίες, να μην είστε υπεύθυνοι για την οργάνωση των διαπραγματεύσεων, να μελετήσετε έναν εταίρο στη συμπεριφορά του "στα γειτονικά του τείχη".

Κατά την προετοιμασία των διαπραγματεύσεων, είναι απαραίτητο να συγκεντρωθούν πληροφορίες σχετικά με την αντίθετη πλευρά. Ποιος είναι ο σκοπός και τα συμφέροντα αυτής της εταιρείας; Ποια είναι η επιχείρηση (όσον αφορά τον επαγγελματισμό, την κοινωνική θέση, την οικονομική κατάσταση); Μήπως κάποιος διαπραγματευόταν με αυτόν τον σύντροφο, τι έμεινε; Ποια ζητήματα μπορεί να προκαλέσουν αντιπαράθεση στην αντίθετη πλευρά; Ποιες πληροφορίες έχει ο μελλοντικός συνομιλητής; Ποιοι είναι οι πόροι του άλλου μέρους για την υλοποίηση της προτεινόμενης λύσης; Αυτά και παρόμοια αναλυτικά ερωτήματα αποτελούν μια καλή βάση για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις και εταιρικές σχέσεις.

Στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων ενδέχεται να προκύψουν απροσδόκητες καταστάσεις σύγκρουσης λόγω αναντιστοιχίας των απόψεων. Η επικοινωνιακή ικανότητα συνεπάγεται τη διαπραγμάτευση, δεδομένου του ποικίλου βαθμού σύγκρουσης μεταξύ των μερών. Εάν πλησιάσουμε τις διαπραγματεύσεις από την άποψη της αντιπαράθεσης (μόνο μια νίκη και τίποτα περισσότερο), τότε η σύγκρουση θα αυξηθεί. Αν επιλέξουμε ως βάση διαπραγματεύσεων μια εταιρική σχέση (δηλαδή μια κοινή ανάλυση των προβλημάτων και την αναζήτηση μιας αμοιβαία αποδεκτής λύσης), τότε η σύγκρουση μειώνεται, ικανοποιούνται οι ανάγκες όλων των μερών.

Η τέχνη της επιχειρηματικής επικοινωνίας απαιτεί τη χρήση ορισμένων στρατηγικών αλληλεπίδρασης με τους εταίρους στις διαπραγματεύσεις. Εάν σκοπεύετε να αντικρούσετε, να διδάξετε, να δικαιολογήσετε τις ενέργειές σας, να πείσετε, να ισχυριστείτε, να επιμείνετε, να προκληθείτε, να αγνοήσετε, ειρωνικά, τότε η στρατηγική σας δεν είναι αμφιβολία ότι αποσκοπεί σε σύγκρουση. Εάν σας ενδιαφέρει η συνεργασία και η επίτευξη μιας αμοιβαία επωφελούς λύσης, θα θέσετε ερωτήματα για να μάθετε τη γνώμη του συνομιλητή, να δηλώσετε τα γεγονότα, να χρησιμοποιήσετε το "μήνυμα", να ακούσετε προσεκτικά και να υποστηρίξετε το κέρδος.

Η συμπεριφορά κατά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης μπορεί να κατασκευαστεί σύμφωνα με το ακόλουθο σχήμα: το κίνητρο του συνομιλητή, η λήψη πληροφοριών, η μεταφορά πληροφοριών, το κίνητρο για λήψη απόφασης, η λήψη αποφάσεων.

Το τελικό στάδιο των διαπραγματεύσεων - η ανάλυση των επιδόσεων - περιλαμβάνει τη συζήτηση των ακόλουθων σημείων: ό, τι συνέβαλε στην επιτυχία στην επικοινωνία, τους λόγους για τις δυσκολίες που αντιμετωπίστηκαν, τους τρόπους αντιμετώπισής τους, τις παρατηρήσεις σχετικά με την προετοιμασία των συνομιλιών, τις εκπλήξεις, τη συμπεριφορά των εταίρων, Αυτός ο «απολογισμός» δημιουργεί την τέχνη της επιχειρηματικής επικοινωνίας, συμβάλλει στην περαιτέρω ανάπτυξη των σχέσεων με τους εταίρους.