Ανάλυση των πωλήσεων

Ανάλυση των πωλήσεων μας επιτρέπει να κατανοήσουμε τις τάσεις που χαρακτηρίζουν τις δραστηριότητες της εταιρείας σε κάποιο στάδιο, να προσδιοριστεί το επίπεδο των πωλήσεων (αύξηση ή μείωση της). Η ανάλυση είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι ομάδες προϊόν, το οποίο θα πρέπει να δοθεί μεγαλύτερη προσοχή στην προώθησή τους στην αγορά βασικών προϊόντων, ή το αντίστροφο εντοπίσει τα πιο ελπιδοφόρα προϊόντα. Οι εργασίες αυτές είναι απαραίτητη για να κάνουν τις σωστές αποφάσεις όσον αφορά τη διαχείριση της επιχείρησης στο σύνολό της.

Να προβούν σε λεπτομερή ανάλυση των πωλήσεων, θα πρέπει να συλλέξει μια ολοκληρωμένη βάση δεδομένων. Ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό - να ελέγχει τους λιανοπωλητές συλλογή δεδομένων εσωτερικά (επιχείρηση) και τα επίσημα (κυβέρνηση) στατιστικά στοιχεία για να προσδιοριστεί η εκτίμηση των εμπειρογνωμόνων όλων όσων εμπλέκονται σε αυτόν τον τομέα από τους φορείς της αγοράς.

Η ανάλυση των δεδομένων που απαιτούνται για να κάνουν στρατηγικές και τακτικές αποφάσεις διαχείρισης. Έρευνα του όγκου των πωλήσεων μας επιτρέπει στους πελάτες τμήμα αρμοδίως και τα ηχεία - να αναπτύξει μια σωστή πολιτική μάρκετινγκ.

Κατά κανόνα, η ανάλυση των πωλήσεων πραγματοποιείται σε τέσσερα στάδια.

Στο πρώτο στάδιο καθορίζεται από τη δυναμική και τη δομή των πωλήσεων των προϊόντων της εταιρείας. Ερπυστριοφόρος τάση αύξησης / μείωσης των πωλήσεων και της σταθερότητας της? Αυτό καθορίζεται από το ποσοστό των πωλήσεων επί πιστώσει. Οι κύριες παράμετροι που πρέπει να καθορίζεται σε αυτό το στάδιο της ανάλυσης είναι ως ακολούθως.

Ρυθμός ανάπτυξης έσοδα (TPH = N1 / N0, όπου Ν1 αναφορά έσοδα περιόδου H0 -predyduschego (αρχική τιμή) περιόδου), καθώς και για τις πωλήσεις που πραγματοποιούνται επί πιστώσει (UVKR = Ηο / Η, Hcr εδώ - των πωλήσεων με πίστωση).

Στο δεύτερο στάδιο, ο ορισμός του δείκτη της ομοιομορφίας των πωλήσεων. Για το σκοπό αυτό, ο συντελεστής διακύμανσης προσδιορίζεται, και στη συνέχεια να εξαχθούν συμπεράσματα σχετικά με τα αίτια της ανομοιομορφίας (εσωτερική και εξωτερική).

Συντελεστής μεταβολής υπολογίζεται ως KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, όπου x1 - ποσοστό των πωλήσεων για την 1η περίοδο σε σχέση με το συνολικό, 1 -αριθμός περίοδο HSR - μέση αξία των πωλήσεων (Ποσοστό ), n- αριθμό των περιόδων. Όσο υψηλότερη είναι η αναλογία, οι λιγότερο σταθερή (άνισα) πωλήσεις.

Στο τρίτο στάδιο, τον προσδιορισμό του κρίσιμου όγκου των πωλήσεων (ΝΒ = Zpost / UMD εδώ Zpost - πάγιο κόστος για την παραγωγή και τη διανομή των προϊόντων, UMD -marzhinalny εισοδήματος) και το περιθώριο (GP = N-NO).

Στο τέταρτο στάδιο ανιχνεύεται πωλήσεις επιστροφής (Return).

Κερδοφορία ορίζεται ως εξής: PP = kRpr / h, με PP - τα κέρδη από τις πωλήσεις, και H - τα έσοδα από αυτούς. Υπολογίζονται ως ποσοστό.

Η ανάλυση των πωλήσεων απαιτεί έρευνα όχι μόνο τη δυναμική όλων των διαδικασιών, αλλά και τη σύγκριση όλων των αναλύονται δείκτες με το μέσο όρο των ανταγωνιστών. Αυτό καθιστά δυνατό τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας και της επιχειρηματικής δραστηριότητας ορισμένων τύπων επιχειρήσεων, να κατανοήσουν την έκταση της ανταγωνιστικότητάς της.

Αν εντοπιστεί αρνητική τάση των εσόδων, απαιτείται περαιτέρω εργασία για να προσδιορίσει τα αίτια της πτώσης του όγκου των πωλήσεων. Αυτά είναι συχνά η προσέγγιση του κύκλου ζωής των προϊόντων της ύφεσης, αύξηση του ανταγωνισμού ή πλεόνασμα.

Πλήρης ανάλυση των πωλήσεων είναι αδύνατη χωρίς την αξιολόγηση της ομοιομορφίας τους. Με τη μείωση του ρυθμού ή ένα χαμηλό επίπεδο, είναι απαραίτητο να εργαστούμε για εξουδετέρωσης επηρεάζεται η κατάσταση αυτή προκαλεί. Αν δείτε μια μείωση της κερδοφορίας των πωλήσεων, είναι αναγκαία η αναθεώρηση της τιμολογιακής πολιτικής της εταιρείας και την κατανομή του κόστους.

Ανάλυση αγαθά πωλήσεων είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί η συμμόρφωση της εταιρείας τα αποτελέσματα των επιθυμητών στόχων. Ως εκ τούτου, είναι ευκολότερο να σχεδιάσουν με βάση τις πωλήσεις στις τρέχουσες και μελλοντικές περιόδους. Σήμερα, δεν είναι όλοι οι διαχειριστές δέχονται το σχέδιο, υποθέτοντας ότι οι συνθήκες της αγοράς μεταβαλλόμενη πραγματικότητα είναι αναποτελεσματική. Ωστόσο, το σχέδιο βοηθά να ακολουθήσουν με μεγαλύτερη σαφήνεια στο στόχο (πωλήσεις), και ελαχιστοποιεί την απώλεια των αδιάθετων πόρων.