Παράδειγμα μιας ανοικτής ερώτηση στις πωλήσεις. Πώς να κάνετε ερωτήσεις και να μιλήσει με τον πελάτη

Ανοικτή ερώτηση - αυτός είναι ένας τρόπος απόκτησης πληροφοριών. Πρόσωπο που ζητεί ανοιχτές ερωτήσεις τους συνήθως αρχίζει με τις λέξεις: «... οι οποίοι», “τι ...”, “πώς να ...”, «... γιατί», “πόσο ...”, «λόγω ό, τι ... «» τι νομίζετε ... "

Ανοίξτε ερωτήσεις - ένας από τους καλύτερους τρόπους για να γνωρίσει έναν ξένο, απεργία μέχρι φιλίες. Οι έμπειροι διαπραγματευτές χρησιμοποιούν ανοικτού τύπου ερωτήσεις για να «μιλήσει» ντροπαλός ή νευρικός ανθρώπους. Οι εκπαιδευτικοί συχνά χρησιμοποιούν ανοιχτές ερωτήσεις, σε συνεργασία με τα παιδιά ή τους μαθητές, αλλοδαπούς.

Ένα ανοιχτό θέμα

Ακούγοντας την απάντησή σας, έμπειρους συναδέλφους εισάγει εσκεμμένα τον εαυτό του σε μια συγκεκριμένη συναισθηματική κατάσταση, επιτρέποντας ένα δυνητικό πελάτη να αισθάνεται ο κύριος κατηγορούμενος στη συνεδρίαση. Όπως δείχνει η πρακτική, αδαείς, είναι σε αυτές τις συνθήκες, να χάσει το κεφάλι σας και μπορεί ακόμη και να ενημερώσει το άλλο μέρος αυτού που δεν έχει προγραμματιστεί.

Σε αυτή την περίπτωση, αν το αποτέλεσμα δεν επιτυγχάνεται, το πρόσωπο που ζητά τις ερωτήσεις, άλλη μια προσπάθεια για να μιλήσει με τον πελάτη - κάνει το παν για να γίνει απογοητευμένοι μονόλογο κατά την έναρξη του διαλόγου.

Γιατί οι άνθρωποι ζητούν ανοιχτές ερωτήσεις;

Ανοίξτε ερωτήσεις - ένας γρήγορος τρόπος για να πάρετε περισσότερες πληροφορίες και να μάθουν για τα πραγματικά κίνητρα σύντροφος οδήγηση. Ζητώντας από τις σωστές ερωτήσεις ανοικτού τύπου - το είδος των δεξιοτήτων στον κύριό που μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνο εάν η θεωρητική γνώση επιβεβαιώνεται από πολλά χρόνια πρακτικής.

Κατά την πρώτη συνάντηση, ο πωλητής προσπαθεί να σκιαγραφήσει ένα κύκλο συμφέροντα συνομιλητή και να δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για να ανταποκριθεί στις προκλήσεις του. Ένας έμπειρος διαπραγματευτής επιτυγχάνει αυτό με ερωτήσεις όπως: «Τι νομίζετε ότι μπορεί να είναι χρήσιμο σε εσάς ...», «Τι σας ενδιαφέρει αυτή τη στιγμή;», καθώς επίσης και προσφέροντας στον πελάτη να επανεξετάσει τις απαντήσεις τους, τη διαμόρφωση τους με τη μορφή ερωτήσεων, για παράδειγμα, «Γιατί δεν σας ...;» «Και αν προσπαθήσετε να το κάνετε αυτό ...;»

Για να καταλάβουμε πώς ένας υποψήφιος αγοραστής θεωρείται πρόθεση πωλητή βοηθήσει να κάνετε τη σωστή επιλογή, κάνετε ερωτήσεις: «Πώς νιώθεις γι 'αυτό;» ή «Τι νομίζετε;», Και αν οι αμφιβολίες του πελάτη, τα αίτια της αμφιβολίας διευκρινίσει τις ερωτήσεις: «Τι κάνεις ανησυχούν; «» Τι είναι αμφιβολία; «ή» Τι μπορεί να είναι ένα εμπόδιο; "

Παραδείγματα ανοικτές ερωτήσεις

«Σε αυτό το πλαίσιο, δεν υπήρχε αυτή η κατάσταση;».

«Γιατί νομίζεις ότι η επιλογή σας είναι σωστή;».

Ίσως κάποιος θα εκπλήξει το ακόλουθο παράδειγμα ένα ανοιχτό ερώτημα. Οι πωλήσεις του είδους των ερωτήσεων: «Ποια είναι τα προβλήματα που μπορείτε να λύσετε με την αγορά αυτού του προϊόντος» Πωλητών που εργάζονται στο κατάστημα, συνήθως δεν ρωτήσω. Αλλά ενεργό χρήση τους επαγγελματίες στον τομέα των άμεσων πωλήσεων, που ενδιαφέρονται για τη μακροπρόθεσμη συνεργασία και προσπαθούν να βρουν έναν τρόπο να κερδίσει την εμπιστοσύνη του πιθανού πελάτη.

Εδώ είναι τα παραδείγματα των ανοιχτές ερωτήσεις που συνήθως ζήτησε από τους διανομείς:

«Πιστεύετε ότι αυτή η εξαγορά θα σας φέρει το μέγιστο όφελος;»

«Όταν μάθατε για αυτή την ευκαιρία;»

«Ποια οφέλη δεν θα παρατηρήσετε;»

Ένα άλλο παράδειγμα ενός ανοιχτού ζήτημα των πωλήσεων, μια ερώτηση όπως: «Τι αποτέλεσμα περιμένετε» Ανοίγει στον πωλητή την ευκαιρία να αποδείξει όλο το φάσμα των προϊόντων που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες του πελάτη, και ο πελάτης σας επιτρέπει να κάνετε την καλύτερη επιλογή.

Πριν πάτε σε μια συνάντηση με έναν πελάτη, ο πωλητής εξετάσει προσεκτικά, τι ερωτήσεις θα ζητήσει, και με ποια σειρά.

Πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία

Αυτό το θέμα ασχολείται με σχεδόν κάθε αρχάριος ο οποίος έχει αποφασίσει να αφοσιωθεί στο πεδίο των πωλήσεων: «Πώς να κάνω μια ερώτηση για το πρόσωπο που δεν έχει την πρόθεση να ακούσει για μένα»

Καλά διαπραγματευτής χρησιμοποιεί ανοιχτές ερωτήσεις με σκοπό να κατανοήσουν καλύτερα τις ανάγκες των πελατών. Με ερωτήσεις, ο ίδιος προσπαθεί:

• η διατύπωση ήταν πολύ σαφής. Το ερώτημα εν ολίγοις, το πιο πιθανό να πάρει λεπτομερή απάντηση?

• ο διάλογος δεν μετατραπεί σε ανάκριση. Τα θέματα που τίθενται σε μια χαλαρή μορφή, είναι πιο πιθανό να ακουστούν.

Φυσικά, ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει πώς να κάνετε ερωτήσεις. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου ο πωλητής θεωρητικά αρχάριος μυαλό, ξέρει ακριβώς πώς να κάνω μια ερώτηση, ρωτήστε το και δεν τα καταφέρνουν. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι πολλά από τα νέα μέλη δεν έχουν ακούσει ποτέ ότι κάθε φράση στο τέλος της οποίας η φωνή του ομιλητή αποδυναμωθεί, ακούγεται σαν μια δήλωση του γεγονότος. Όταν οι τελευταίες λέξεις της φράσης, λέει, η φωνή του αυξάνονται, όλη η φράση ακούγεται σαν μια ερώτηση.

Πλήρως συγκέντρωση στο συνομιλητή, τον πωλητή, ακούγοντας τις απαντήσεις του, μπορεί, κατ 'αρχήν, να είναι σιωπηλός, δείχνοντας ενδιαφέρον για την έγκριση μόνο χαμόγελο, νεύμα, ή χρησιμοποιώντας το λεγόμενο «γλώσσα του σώματος».

Ακρόαση ικανοποιητική απάντηση, η οποία δεν δίνει την ευκαιρία να κάνει μια εντύπωση στον πελάτη, ένας έμπειρος πωλητής δεν θα πανικός, και συνεχίζει να δείχνουν ενδιαφέρον μέσω των εκφράσεων του προσώπου, στάσεις και χειρονομίες, ενθαρρύνοντας έτσι νέο πελάτη επιχειρεί να δώσει μια λεπτομερή απάντηση. Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων επιβλέπει τις χειρονομίες του συνομιλητή. Γιατί; Αυτό - λίγο αργότερα. Και τώρα - σχετικά με τους κανόνες της ενεργητικής ακρόασης.

Ένα ενεργό ακροατή δεν διακόπτει τον πελάτη, αλλά μερικές φορές προφέρει φράσεις όπως: «Ναι, πράγματι», «Αυτό είναι ενδιαφέρον» και διευκρινίζει ό, τι δεν κατάλαβε, χρησιμοποιώντας ανοιχτές ερωτήσεις.

Ως μία από τις μεθόδους της ενεργητικής ακρόασης , οι περισσότεροι προμηθευτές χρησιμοποιούν την ακόλουθη μέθοδο: θα επαναλάβω τα λόγια ειπώθηκαν από τον πελάτη και παύσης, κατά την οποία εξετάζει το ενδεχόμενο τα επόμενα βήματα τους, και ταυτόχρονα να δώσει στον πελάτη να κατανοήσει ότι η γνώμη του ενδιαφέρεται για τη συνομιλία. Υπάρχουν περιπτώσεις, όταν ένας αρχάριος πελάτη πωλητή κακό που δεν είχε δοθεί αρκετή προσοχή σε αυτόν.

νοηματική γλώσσα

Αν ο ακροατής σταυρωμένα τα χέρια του - πήρε μια αμυντική θέση. Μια τέτοια θέση θα πρέπει να θεωρηθεί ως ένα μήνυμα: «Ας αλλάξουμε το θέμα»

Εάν η πηγή είναι ελαφρώς λυγισμένα προς την κατεύθυνση του ηχείου - που ενδιαφέρεται πολύ για τη συνομιλία.

Εάν ένας υποψήφιος αγοραστής pochosyvaet γενειάδα (πηγούνι), βιολιά με οποιοδήποτε αντικείμενο ή σκουπίζει τα γυαλιά - κάνει μια απόφαση.

Αν ο πελάτης κάθεται σωστά - ότι είναι ανοικτή σε διάλογο και πλήρως εμπιστεύονται τον πωλητή.

Εάν ένα άτομο slouches - είναι γεμάτη από ταπείνωση και θέλει να ευχαριστήσει το άλλο πρόσωπο.

Αν ο πελάτης αφηρημένατις χτυπώντας τα δάχτυλα του στο πάτωμα ή μια καρέκλα πόδι, αντλεί αυτόματα κάτι ή να κάνει κλικ σε ένα στυλό - είχε βαρεθεί.

Αν το σώμα του ακροατή αναπτυχθεί προς την μπροστινή πόρτα - που περιμένει την κατάλληλη στιγμή να πω αντίο και να αφήσει.

Αν ένας άνθρωπος που καλύπτει το στόμα του με τα χέρια του και κοιτάζει το παρελθόν ηχείο - ο ίδιος δεν προτίθεται να συζητήσει κάποιο θέμα.

Δεδομένου ότι δεν είναι αναγκαία η διεξαγωγή μιας συζήτησης

Πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι κατά τη διάρκεια της συνάντησης που έχουν το μέγιστο χρονικό διάστημα για να αφιερώσει για να περιγράφουν τα οφέλη των προϊόντων που προσφέρονται. Όμως, η περιγραφή των εμπορευμάτων δεν εγγυάται τη συναλλαγή.

Ένα άλλο κοινό λάθος πωλητή αρχάριος είναι ότι στην προσπάθεια να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις των πελατών, επιτρέπει στον πελάτη να ελέγχει το αποτέλεσμα της συναλλαγής.

Λάθος ανοικτές ερωτήσεις

«Θέλετε να αποθηκεύσετε τα χρήματά σας;» - ένα ατυχές παράδειγμα ανοικτό ερώτημα. Σε πωλήσεις ένα πολύ σημαντικό ρόλο παίζει η σωστή διατύπωση. Αν η ερώτηση είναι λάθος λόγια, αντιπρόσωποι πωλήσεων θα ελέγχει πλέον την κατάσταση και να χάσουν έναν πελάτη.

Κάντε τις πωλήσεις - μέσα για να παρακολουθεί τις εξελίξεις. Διευθυντής ή ερωτήσεις πρόσωπο που ζητά, καθορίζει την κατεύθυνση της πορείας των γεγονότων, και η σύντροφός του - είναι κατά κάποιο τρόπο ένας επιβάτης που ταξιδεύει προς την κατεύθυνση ότι ο διαχειριστής επιλέξει.

«Τι νομίζετε ότι θα κάνουν τη ζωή σας καλύτερη;» - ένα άλλο ατυχές παράδειγμα ανοικτό ερώτημα. Στις πωλήσεις των διαφόρων τύπων των ερωτήσεων να σας βοηθήσει να επιτύχετε διαφορετικά αποτελέσματα και αντιπρόσωπος πωλήσεων, επιτρέπει σε ένα δυνητικό αγοραστή να μιλήσουμε για αφηρημένα θέματα, σπαταλούν το χρόνο τους.

Η σωστή διαπραγματεύσεις

Προετοιμασία για τις διαπραγματεύσεις επαναλήψεις έμπειρους πωλήσεων ξεκινήσει με τον καθορισμό των στόχων, δηλαδή να αποφασίσει ποιες πληροφορίες σχετικά με το δυνητικό αγοραστή, είναι αναγκαίο, και πώς μπορεί να πάρει.

Έναρξη των διαπραγματεύσεων - είναι, στην πραγματικότητα, η συλλογή πληροφοριών, η οποία έχει λάβει, ο πωλητής μπορεί να προχωρήσει στην παρουσίαση. εκπρόσωποι Άπειροι οι πωλήσεις κάνουν το ίδιο λάθος - αντί να πρέπει να ζητήσει από τον δυνητικό πελάτη σχετικά με τις ανάγκες του, επιτρέπω στον εαυτό μου να τον ρωτήσω ερωτήσεις.

Ο πωλητής δεν μπορεί να αρχίσει να κάνουν ερωτήσεις, να μην μάθουμε ποια είναι η θέση που κατέχει ο υποψήφιος αγοραστής, όπως ένα συνηθισμένο αιτήματα των εργαζομένων και το κεφάλι είναι αρκετά διαφορετικό από κάθε άλλο.