Ζήτηση για υπηρεσίες. Πώς να καθορίσετε τη ζήτηση για υπηρεσίες κατά την έναρξη μιας επιχείρησης

Οποιαδήποτε επιχείρηση λειτουργεί αποκλειστικά μέσω της πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών. Σε περίπτωση που δεν έχετε κανέναν να αγοράσετε, μιλήστε για την οικοδόμηση μιας επιχείρησης δεν έχει νόημα.

Ταυτόχρονα, ξεκινώντας και οργανώνοντας την επιχείρησή σας από το μηδέν, δεν γνωρίζετε με βεβαιότητα τι όγκο προϊόντων μπορείτε να πουλήσετε και πόσοι πελάτες μπορείτε να προσελκύσετε. Για να επιλύσετε αυτό το πρόβλημα, πρέπει να μάθετε τη ζήτηση για υπηρεσίες στον τομέα με τον οποίο σκοπεύετε να εργαστείτε.

Δυσκολίες στον προσδιορισμό της ζήτησης

Αρχικά, θα καθορίσουμε γιατί δεν γνωρίζουμε τη ζήτηση για το προϊόν μας απλά όπως θα θέλαμε. Η απάντηση είναι προφανής: οι πωλήσεις και το εμπόριο είναι καθαρά πρακτικές, αφού πολλοί πραγματικοί παράγοντες επηρεάζουν τη δυναμική της ανάπτυξής τους. Ορισμένα από αυτά δεν μπορούν να προβλεφθούν, εκτός εάν καθοριστούν με πρακτικό τρόπο. Έτσι έχουμε μια τέτοια εικόνα: δεν έχουμε αρχίσει να προσφέρουμε τις υπηρεσίες μας, αλλά θέλουμε να μάθουμε πόσοι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να τους αγοράσουν. Χωρίς την άμεση έναρξη της εργασίας είναι πολύ δύσκολο, αλλά πραγματικό. Στην πραγματικότητα, θα προσπαθήσουμε να μιλήσουμε γι 'αυτό σε αυτό το άρθρο.

Τρόποι διεξαγωγής έρευνας

Υπάρχουν πολλά πονηρά κόλπα και κινήσεις για να «νιώσετε την αγορά» - να μάθετε τη ζήτηση για αγαθά και υπηρεσίες όπου θέλουμε να πουλήσουμε τον εαυτό μας. Ο απλούστερος, αλλά λιγότερο ακριβής τρόπος είναι να αναλύσετε και να γενικεύσετε τις λεπτομέρειες της μελλοντικής σας επιχείρησης. Αυτή η τεχνική δεν θα σας επιτρέψει να αποκαλύψετε πόσοι άνθρωποι θα παραγγείλουν από εσάς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, αλλά θα ξέρετε τι είναι, τι θέλουν και τι χρειάζονται. Με απλά λόγια, αναλυτικά, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του αγοραστή και, στη συνέχεια, να καθορίσετε λογικά: πόσα άτομα, αν μπορείτε να τα βρείτε, πώς θα γνωρίζουν το προϊόν σας και ούτω καθεξής. Περισσότερες λεπτομέρειες για το πώς θα γίνει αυτό θα συζητήσουμε περαιτέρω.

Μετά την αναλυτική μέθοδο, μπορείτε να προσπαθήσετε να κάνετε τα πρώτα πρακτικά βήματα. Πρόκειται για μια ολόκληρη δέσμη μέτρων που σας επιτρέπουν να λαμβάνετε περισσότερα ή λιγότερο ακριβή δεδομένα σχετικά με τη ζήτηση για αμειβόμενες υπηρεσίες. Αξίζει να σημειωθεί ότι αυτό γίνεται χωρίς την πραγματική οργάνωση της επιχείρησης, δηλαδή ο κίνδυνος απώλειας των επενδυμένων κεφαλαίων στην περίπτωση χρήσης τέτοιων μεθόδων είναι ελάχιστος.

Κάνουμε την ανάλυση της αγοράς

Για να κατανοήσουμε πώς λειτουργεί η αναλυτική προσέγγιση, ας πάρουμε μια κατάσταση ως παράδειγμα. Φανταστείτε ότι θέλετε να νοικιάσετε ένα περίπτερο με shawarma στο μετρό. Για να γίνει αυτό, πρέπει να ξέρετε αν θα έχετε ζήτηση για υπηρεσίες, για παράδειγμα, στο ποσό των 100 πωλήσεων την ημέρα ή όχι. Για να διευκρινιστεί αυτό, ερευνούμε τον πιθανό αγοραστή. Οι πελάτες σας, προφανώς, θα είναι περαστικοί που έφτασαν ή θα έφευγαν από το μετρό. Είναι πιθανό ότι οι περισσότεροι από αυτούς τους ανθρώπους θα είναι πεινασμένοι. Ο αριθμός των ανθρώπων που θα αγοράσουν τρόφιμα από εσάς, δεν υπολογίζετε, αλλά με όσα μοιάζει το κοινό-στόχος σας (όσοι ενδιαφέρονται για υπηρεσίες), είστε έτοιμοι να αποφασίσετε. Στη συνέχεια, εξετάζουμε άλλους παράγοντες: τους ανταγωνιστές, το επίπεδο απασχόλησης των ανθρώπων, το καθεστώς τους. Υπάρχουν άλλοι πάγκοι με shawarma οπουδήποτε γύρω από το ξενοδοχείο; Αγοράζουν τρόφιμα από αυτά; Αυτή η επιχείρηση είναι αρκετά ανεπτυγμένη εδώ; Υπάρχει μια κανονική ζήτηση για φαγητό στην περιοχή; Ή μήπως ο σταθμός του μετρό βρίσκεται σε απομακρυσμένη απομακρυσμένη περιοχή; Και ούτω καθεξής. Στο χαρακτηριστικό που έχουμε, εξετάζοντας το κοινό-στόχο, εφαρμόζουμε άλλους παράγοντες: τις διαθέσεις των ανθρώπων, τους στόχους τους, την τοποθεσία, την ορατότητα του αντικειμένου του εμπορίου (αν μιλάμε για αυτή τη σφαίρα) και άλλες αποχρώσεις. Όλα αυτά θα επιτρέψουν να χαρακτηρίσει την αγορά των υπηρεσιών, τη ζήτηση - και την προσφορά, κατά συνέπεια, κάτω από αυτό να δημιουργήσει.

Επικοινωνία με τους ανταγωνιστές

Ένας άλλος τρόπος για να μάθετε τη ζήτηση μπορεί να ονομαστεί ακόμα πιο ακριβής και χρήσιμη, καθώς έχει άμεση σχέση με την πρακτική. Συνίσταται στην απόκτηση μιας εμπειρίας από τους μελλοντικούς ανταγωνιστές σας που γνωρίζουν ήδη τη ζήτηση για υπηρεσίες στη θέση που θέλετε να εργαστείτε. Φυσικά, αυτό δεν είναι πιθανό να γίνει άμεσα, επειδή οι ανταγωνιστές σας στην αγορά δεν ενδιαφέρονται να σας εμποδίσουν να πωλήσετε τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα τους, προσφέροντάς σας. Αλλά, χρησιμοποιώντας το τέχνασμα, μπορείτε να μάθετε κάτι επίσης.

Για παράδειγμα, ανατρέξτε στους ανταγωνιστές ως αγοραστής. Φυσικά, δεν είναι σε όλες τις επιχειρήσεις είναι δυνατόν (για παράδειγμα, για τις κατασκευαστικές υπηρεσίες, η ζήτηση δεν αναγνωρίζεται με αυτόν τον τρόπο). Αλλά προσπαθήστε σε εκείνες τις θέσεις όπου αγοράζουν, πωλούν και καταναλώνουν υπηρεσίες ή αγαθά εμφανίζονται ταυτόχρονα, μπορείτε. Στην περίπτωσή μας, με ένα περίπτερο και shawarma, μπορείτε να προσεγγίσετε τους ανταγωνιστές σας, να αγοράσετε από αυτούς κάτι και είδος από το πώς θα ξεκινήσει αθέλητα η επικοινωνία. Μπορείτε να μιλήσετε για οτιδήποτε, αναφέροντας τα προβλήματά σας, μεταφέροντας τον έμπορο σε μια πνευματική συνομιλία. Έτσι βάζετε το άτομο στον εαυτό σας, ανακαλύπτοντας κάποιες χρήσιμες πληροφορίες για τις επιχειρήσεις. Αυτή η μέθοδος, αν και είναι λάθος από την άποψη της ηθικής, μπορεί να δώσει ένα καλό αποτέλεσμα.

Ελέγχουμε τη ζήτηση στην πράξη

Εκτός από την επικοινωνία με τους ανταγωνιστές, η ζήτηση για υπηρεσίες μπορεί επίσης να διδαχθεί με πρακτικούς τρόπους χωρίς να διεξάγεται επιχείρηση. Και πάλι, αυτή η προσέγγιση δεν λειτουργεί σε όλους τους τομείς των επιχειρήσεων, αλλά υπάρχουν κόγχες όπου δεν είναι δύσκολο να γίνει αυτό.

Για παράδειγμα, αν θέλετε να γίνετε παραγωγός ορισμένων προϊόντων και σχεδιάσετε να το πουλήσετε με τη βοήθεια κοινωνικών δικτύων, μπορείτε να προσπαθήσετε να οργανώσετε μια πλασματική εφαρμογή των προϊόντων σας (χρησιμοποιώντας αναληθείσες πληροφορίες). Για παράδειγμα, πρέπει να ξεκινήσετε μια ομάδα, να βάλλετε τις φωτογραφίες άλλων ανθρώπων, να κάνετε περιγραφές. Θα δείτε πόσα άτομα θα απευθύνονται σε εσάς και θα καταλάβετε, αν και όχι αντικειμενικά, ποια θα είναι η ζήτηση.

Σε άλλους τομείς, όπως για παράδειγμα στην εμπορία δρόμων, η ροή των δυνητικών πελατών είναι ακόμα πιο εύκολη. Να είστε μπροστά από το σημείο του μελλοντικού ανταγωνιστή και να εξετάσετε πόσοι άνθρωποι ήρθαν σε αυτόν. Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να προσδιορίσετε τον αριθμό των ατόμων που πραγματοποίησαν την αγορά.

Διαφορετικές προσεγγίσεις σε άλλους επιχειρηματικούς τομείς

Πολλοί τρόποι με τους οποίους καθορίζεται η ζήτηση, δείχνουν ότι είναι αδύνατο να προσδιοριστεί μία προσέγγιση για διαφορετικούς τομείς δραστηριοτήτων. Επιπλέον, διαφορετικές προσεγγίσεις στις πωλήσεις μπορούν να αποτελέσουν ένα εντελώς διαφορετικό επίπεδο ζήτησης. Για παράδειγμα, η ζήτηση για εκπαιδευτικές υπηρεσίες που προωθούνται μέσω κοινωνικών δικτύων θα διαφέρει από τη ζήτηση για διαφήμιση της ίδιας θέσης με άλλο τρόπο, για παράδειγμα, με τη διανομή φυλλαδίων. Εφαρμόζοντας αυτή ή αυτή τη μέθοδο αποτίμησης, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι αναλαμβάνει μια συγκεκριμένη πηγή πωλήσεων, ικανή να παρέχει και έναν ή τον άλλο όγκο πελατών. Είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε πολλές τεχνικές σε συνδυασμό, έτσι ώστε το τελικό αποτέλεσμα να είναι όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικό.

Τι να κάνετε, γνωρίζοντας τη ζήτηση;

Κατά την οικοδόμηση μιας επιχείρησης, να γνωρίζουμε ποια είναι η ζήτηση για υπηρεσίες, είναι σημαντική προκειμένου να υπολογιστεί σωστά όλες οι πηγές εισοδήματος και να επικεντρωθεί ήδη στο κόστος τους. Αν είστε σίγουροι ότι θα αγοράσετε, για παράδειγμα, 100 σάντουιτς με τσάι, θα είναι καλό να αγοράσετε ένα νέο βραστήρα. Και έτσι - σε όλες τις σφαίρες των επιχειρήσεων. Ένας πιθανός αγοραστής είναι ότι το "χρυσό ψάξιμο" που αναζητούν οι επιχειρηματίες και, εστιάζοντας σε αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε τη δική σας επιχείρηση.